“下半年的訂貨會(huì)后，我們工作的重點(diǎn)就會(huì)向春節(jié)前后的促銷(xiāo)季轉(zhuǎn)移。所以在下半年的訂貨會(huì)上我們更偏重針織衫的款式及色彩，而不是其他的賣(mài)點(diǎn)。因?yàn)楣?jié)下，爆款單品往往勝在款式上。”葛丹說(shuō)，她在北京朝陽(yáng)北路的華聯(lián)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)著一家童裝專(zhuān)賣(mài)店，主要銷(xiāo)售水孩兒的產(chǎn)品。“節(jié)下消費(fèi)者看重的大多是產(chǎn)品有沒(méi)有節(jié)日氣氛，而新開(kāi)發(fā)的功能和新的設(shè)計(jì)賣(mài)點(diǎn)在這個(gè)銷(xiāo)售季中往往會(huì)被淡化。一般只有給中老年人的產(chǎn)品才會(huì)咨詢(xún)到功能性。”高鵬代理的則是北極絨，在北京有三家分店。記者發(fā)現(xiàn)，在這兩位受訪者的店鋪中，紅色系及節(jié)下特款產(chǎn)品替代了店內(nèi)熱賣(mài)的常規(guī)冬季產(chǎn)品，被擺在最顯眼的位置上，和商場(chǎng)節(jié)下促銷(xiāo)的宣傳廣告放在一起，俏貨在節(jié)下銷(xiāo)售季中的地位可見(jiàn)一斑。

　　當(dāng)年貨眼緣說(shuō)了算

　　“節(jié)下來(lái)采購(gòu)的消費(fèi)者，大部分都會(huì)把服裝產(chǎn)品也歸為年貨一類(lèi)。再加上節(jié)下各個(gè)店鋪、商場(chǎng)都用很有節(jié)日氣氛的元素進(jìn)行裝飾，所以，我們將最符合節(jié)日審美的產(chǎn)品擺放出來(lái)作為銷(xiāo)售主力，也是大勢(shì)所趨、順勢(shì)而為的事情。”高鵬說(shuō)。的確，記者發(fā)現(xiàn)各大商場(chǎng)關(guān)于春節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)做了幾次，剛開(kāi)始的“臘八年貨節(jié)”，近幾日的“小年兒年貨節(jié)”，都激起了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情，除了超市外，有不少商場(chǎng)也要求各類(lèi)產(chǎn)品店鋪參與促銷(xiāo)活動(dòng)，內(nèi)衣、童裝、家居服等店鋪也都掛出了節(jié)下促銷(xiāo)的宣傳廣告。

　　“我的店鋪面積比較大，品類(lèi)也比較全，所以顧客較多，每年節(jié)下都會(huì)進(jìn)行較大的促銷(xiāo)活動(dòng)。不過(guò)父母給孩子買(mǎi)過(guò)年衣服的并不算太多，反倒是春節(jié)期間要看望嬰幼兒的人來(lái)買(mǎi)的比較多，他們更多的是看重服裝款式和包裝，所以好看的要比實(shí)用的賣(mài)的更多一些。”葛丹介紹到，“其次，還有一部分父母會(huì)在春節(jié)折扣季采購(gòu)不少孩子的衣服，來(lái)滿足嬰幼兒一年身高增長(zhǎng)的需求。”據(jù)葛丹介紹，年輕父母?jìng)兺茉诓少?gòu)嬰幼兒服裝時(shí)做到理性消費(fèi)，而孩子的祖父母和外祖父母?jìng)兺珢?ài)價(jià)格高、品牌知名度大的產(chǎn)品。“所以有不少美觀、高端的產(chǎn)品最終成了送禮的選擇，這些會(huì)賣(mài)的比常規(guī)款好不少。”她說(shuō)。

　　“北極絨的產(chǎn)品近兩年在年輕消費(fèi)者的口碑中也不錯(cuò)。以往，年輕的消費(fèi)者會(huì)來(lái)挑選款式較為新穎的保暖內(nèi)衣，偏愛(ài)薄款、無(wú)痕款這些，而近期年輕消費(fèi)者來(lái)為家中長(zhǎng)輩選購(gòu)的會(huì)占大多數(shù)，不過(guò)中老年人目前的保暖內(nèi)衣也不再是以往人們心中那么臃腫的了，而是款式時(shí)尚、花紋大方的，中老年人有時(shí)會(huì)比年輕人更挑剔花色和款式。”高鵬介紹道。

　　節(jié)下款氛圍更重要

　　針對(duì)春節(jié)，有精力的針織企業(yè)會(huì)進(jìn)行特別款的設(shè)計(jì)，“每個(gè)品牌的春節(jié)款不用多，一兩件就夠，而且這時(shí)候的熱賣(mài)單品會(huì)比以往更容易打造。”趙亮說(shuō)，他在新開(kāi)業(yè)的長(zhǎng)楹天街經(jīng)營(yíng)著一家休閑服裝館。在春節(jié)前夕對(duì)櫥窗里陳列商品的選擇讓他著實(shí)費(fèi)了一番腦筋：“在布置春節(jié)促銷(xiāo)的櫥窗前，我先是找到了商場(chǎng)的相關(guān)負(fù)責(zé)人了解整個(gè)商場(chǎng)的裝飾元素，然后再參考品牌本季推薦的櫥窗陳列形式，進(jìn)行中和，最后才敲定了陳設(shè)的服裝款式和裝飾元素。”

　　趙亮認(rèn)為，就櫥窗的陳列而言，主打款的選擇才是重中之重，“有的品牌會(huì)在節(jié)下推出一個(gè)系列的主打款，但是就銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)我認(rèn)為效果并不理想，因?yàn)楹苌儆袖N(xiāo)售門(mén)店有那么多的位置把整個(gè)新春系列進(jìn)行展示的，只能展示一兩件，而如果這一兩件不夠出彩，那么消費(fèi)者可能就此走開(kāi)，不再進(jìn)入店鋪。所以倒不如只有一兩款精彩的產(chǎn)品，不僅在櫥窗展示中能夠吸引消費(fèi)者，更能在店鋪內(nèi)部體現(xiàn)出主打款來(lái)，而且每季的主打款基本會(huì)在單品銷(xiāo)售量排名的前端。”

　　有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家指出，消費(fèi)者在節(jié)下采購(gòu)時(shí)有時(shí)會(huì)過(guò)多地受到節(jié)日氣氛的影響，因而選購(gòu)了符合商場(chǎng)氣氛、店鋪氣氛的產(chǎn)品，春節(jié)過(guò)后這些產(chǎn)品可能在節(jié)后日常中的使用率并不高，這也是春節(jié)前商場(chǎng)中各店鋪多能大賣(mài)的一個(gè)原因。比如，在消費(fèi)者選購(gòu)內(nèi)衣時(shí)，已經(jīng)在商場(chǎng)中停留了半小時(shí)以上，而商場(chǎng)中大部分場(chǎng)景和裝飾都以紅色為主，那么她的眼睛就會(huì)在進(jìn)店挑選時(shí)自動(dòng)將注意力首先放在紅色的內(nèi)衣上。所以，各家店鋪將紅色系產(chǎn)品擺放在顯眼位置以期將其打造為爆款，是十分明智的策略。

　　作為針織企業(yè)，針對(duì)春節(jié)款的研發(fā)也不同于以往產(chǎn)品的研發(fā)過(guò)程。“針對(duì)新春款，宣傳的噱頭往往還是款式和花型，這也是消費(fèi)者選購(gòu)的主要標(biāo)準(zhǔn)，我們會(huì)適當(dāng)調(diào)整研發(fā)環(huán)節(jié)在款式設(shè)計(jì)和功能開(kāi)發(fā)上投入精力的比重，更注重款式設(shè)計(jì)。”楓蓮集團(tuán)品牌推廣經(jīng)理徐嘉慧說(shuō)。

　　“新春款往往會(huì)選擇紅色系及其他節(jié)日色系，比如酒紅、孔雀藍(lán)、寶石紫等，增加鑲鉆的使用和蕾絲的搭配比例，花紋也會(huì)選擇更為繁復(fù)的，以凸顯節(jié)日盛裝的氛圍。”徐嘉慧介紹道。雖然是內(nèi)衣，但楓蓮集團(tuán)每年針對(duì)圣誕節(jié)、情人節(jié)、春節(jié)的特賣(mài)款都會(huì)十分用心，“特賣(mài)款的銷(xiāo)量常常帶給我們驚喜，通過(guò)幾年對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)的收集，我們也更傾向于集中研發(fā)幾款產(chǎn)品，而不是成系列開(kāi)發(fā)，因?yàn)檫@樣更能集中消費(fèi)者的消費(fèi)能力。”

　　除此之外，徐嘉慧告訴記者，關(guān)于春節(jié)前配貨情況其實(shí)并不像市場(chǎng)反應(yīng)出來(lái)的那樣聲勢(shì)浩大，更多的代理商會(huì)在針對(duì)元旦圣誕促銷(xiāo)期，完成對(duì)春節(jié)促銷(xiāo)季產(chǎn)品的采購(gòu)和備貨，更有代理商將元旦的產(chǎn)品在春節(jié)時(shí)期再次包裝，按照春節(jié)進(jìn)行推廣。針織品想要在春節(jié)前再次大賣(mài)一筆，不僅需要生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)別對(duì)待，更需要代理商根據(jù)促銷(xiāo)情況進(jìn)行產(chǎn)品的包裝和配套宣傳，而最大的前提是這件針織品足夠俏。